Здоровье - правильное питание

Вкусно, полезно, эффективно!
  • !
  • Educlub.com.ua - Здоровье - правильное питание
  • Поделись с друзьями:
 

10 способів збільшення продажів, заснованих на психології клієнтів

  1. 1. Подолати «бар'єр входження»
  2. 2. Чарівна сила переконання
  3. 3. Типи покупців
  4. 4. Стати сильніше, визнавши недоліки
  5. 5. Розкажіть, як діяти далі
  6. 6. Ніхто не любить чекати
  7. 7. Знайдіть конкурента
  8. 8. Збільшення продажів за допомогою телефону
  9. 9. Залучайте клієнтів-однодумців
  10. 10. Соціальні докази
  11. Дивуйте своїх клієнтів!

Коли мова заходить про необхідність підвищення конверсії, метод збільшення кількості клієнтів полягає в розумінні механізму їх мислення

Коли мова заходить про необхідність підвищення конверсії, метод збільшення кількості клієнтів полягає в розумінні механізму їх мислення. Тут на допомогу веб-маркетологам приходять соціальні дослідження психологів в області нейромаркетінга.

Так, ми всі різні, але в багатьох випадках наш мозок реагує на певні ситуації по одній і тій же схемі. Розуміння цих тонкощів людського мислення може допомогти вам знайти підхід до покупців і домогтися від них бажаних дій, заощадивши чимало коштів рекламного бюджету.

Нижче наведені способи пропозиції послуг з продажу, опис моделей поведінки покупців, поради щодо збільшення конверсії і деякі найбільш яскраві приклади з життя, які підкажуть, про що найчастіше думають ваші клієнти, і як використовувати всі ці психологічні феномени в досягненні своїх цілей.

1. Подолати «бар'єр входження»
2. Чарівна сила переконання
3. Типи покупців
4. Стати сильніше, визнавши недоліки
5. Розкажіть, як діяти далі
6. Ніхто не любить чекати
7. Знайдіть конкурента
8. Збільшення продажів за допомогою телефону
9. Залучайте клієнтів-однодумців
10. Соціальні докази
Дивуйте своїх клієнтів!

1. Подолати «бар'єр входження»

Бувають такі ситуації, коли людині потрібен додатковий стимул. Для цього багато компаній дають можливість потенційному покупцеві випробувати пропозицію на ділі зовсім безкоштовно протягом певного часу. За цей час користувач поступово звикає до продукту / послуги, що породжує велику ймовірність того, що після закінчення відведеного терміну він не зможе відмовитися і побажає продовжити термін дії пропозиції, але вже за гроші.

Тут велике значення має правильне формулювання пропозиції / оффера. Для цього більшість компаній часто використовують таку фразу: "Підпишіться на 30-денну безкоштовну пробну версію». Погодьтеся, що фраза: "Перший місяць безкоштовно", звучить набагато м'якше і привабливіше. Цілі ті ж, але потенційно інший результат. Також слід використовувати підтекст для зміцнення CTA-елемента , Наприклад, «Скасування аккаунта в будь-який момент». Не лінуйтеся експериментувати, створіть кілька варіантів, і виберіть більш ефективний з них за допомогою спліт-тестування .

"Смачна пропозиція, від якої неможливо відмовитися" - ось що неодмінно має бути на цільовій сторінці!

2. Чарівна сила переконання

У дослідженнях з поведінкової психології була встановлена ​​одна цікава особливість: варто було оголосити довільно обраним добровольцям, що вони, на думку дослідників, належать до групи "політично активних виборців", як ці самі добровольці, які отримали підсвідому установку на підвищення залученості, збільшували свою активність в голосуванні на 15%.

Нагадаємо, що добровольці були обрані абсолютно випадково, але на їх поведінку самим рішучим чином вплинуло довільну назву їх групи. Цей психологічний феномен можна використовувати в маркетингових кампаніях: переконайте свою цільову аудиторію в тому, що вони є унікальною і обмеженою цільовою аудиторією вашого продукту.

3. Типи покупців

Експертами в області нейроекономіки були визначені три типи покупців:

  • економні;
  • марнотрати;
  • помірний тип розтринькувачів.

Для того, щоб змусити покупців першого типу (а таких 24% із загального числа) розщедритися, існують різні методи впливу.

Ось кілька прикладів того, як це можна зробити:

  • Зміна ціни пропозиції - коли ціна залишається тією ж самою, але розбивається на легше сприймаються суми (наприклад, $ 100 / місяць проти $ 1,200 / рік).
  • Інтернет-компанія AOL замінила оплату Інтернет-послуг за годину на оплату за місяць. Протилежна першому прикладу тактика, суть якої зводиться до того, щоб користувачі не відстежували свої витрати щодня.
  • Курорти по системі «Все включено» (all including) дають відчуття безпеки, так як клієнт знає, що усі послуги вже оплачені, і під час відпочинку не буде ніяких непередбачених витрат.
  • Компанія Netflix використовує систему щомісячної оплати за необмежений доступ до фільмів замість плати за окремий фільм.

4. Стати сильніше, визнавши недоліки

Як збільшити продажі за рахунок своїх помилок? Можна привести багато прикладів катастрофічних збоїв, які траплялися протягом багатьох років (наприклад, розливи нафти). Причиною цього було небажання компаній помічати недоліки в своїй роботі, поки не наступав той момент, коли що-небудь міняти було вже занадто пізно. Наприклад, японська енергетична компанія TEPCO лише через півтора року визнала свої помилки, результатом яких став ядерну кризу на узбережжі Японії.

При використанні онлайн-пропозиції вам напевно доводилося отримувати email-повідомлення з вибаченнями компанії, якщо щось було зроблено не так. Таким чином компанія дає зрозуміти, що подібні випадки не залишаються без уваги, і надалі буде зроблено все можливе щоб уникнути їх повторення.

Погляньте на проект «Визнай свої помилки» ( « Admitting Failure ») Для організацій, що займаються благодійністю. Тут можна знайти історії компаній, в яких вони відкрито визнають і аналізують свої помилки для того, щоб їх гіркий досвід послужив уроком іншим зареєстрованим користувачам.

5. Розкажіть, як діяти далі

В ході досліджень доктор Говард Льовенталь прийшов до висновку, що люди схильні нехтувати актуальною інформацією, якщо в ній не містяться певні чіткі інструкції. Споживачам властиво думати, що можливі проблеми ніяк їх не торкнуться, і турбується тут нема про що. Але коли за інформацією слід інструкція, ефект виходить приголомшливий.

Так, число зробили вакцинацію від грипу, збільшилася на 25%, і вплинули на це поради про те, як можна уникнути цієї хвороби. Це один із шляхів підвищення кількості клієнтів в страхуванні. Тій же меті і служить сторінка подяки - вона вказує подальший шлях вашому користувачеві.

6. Ніхто не любить чекати

Споживачі, як правило, бояться факту затримки при покупці онлайн (особливо перед святами), що має великий вплив на процес конверсії. Тому, щоб клієнт довірився вам, використовуйте фрази, які обнадіюють.

наприклад:

  • Інтернет-магазин «Amazon» гарантує доставку замовлення в призначений термін.
  • Піцерія Domino's гарантує доставку піци не більше ніж за 20 хвилин.

7. Знайдіть конкурента

Якщо ви створите собі - нехай і цілком віртуального! - конкурента, переваги вашої пропозиції будуть виглядати найбільш яскраво в порівнянні з суперником. Люди стануть ставитися до вас більш лояльно, якщо ви зіштовхнетеся компанії один проти одного в цікавій ігровій формі.

Згадайте, наприклад, кумедний ролик про протистояння комп'ютерних систем MAC OS і PC, який в рази збільшив число клієнтів компанії Apple. Або класичний приклад PR-битви між Coke і Pepsi, в якій величезною перевагою Pepsi є незасекреченим складу напою, що викликає довіру багатьох споживачів.

8. Збільшення продажів за допомогою телефону

Це ціле мистецтво - збільшення продажів за допомогою телефону. Різні номери, з яких часто дзвонять представники недобросовісних компаній, варто забути: нав'язливість може тільки зіпсувати репутацію вашої компанії.

Пропонуйте свої послуги тим, кому вони цікаві. Вам необхідно володіти інформацією не тільки про свій продукт, а й про людину, якій ви телефонуєте: де він працює, чим займається і цікавиться, які проблеми у нього є - і як ваш продукт може допомогти в їх вирішенні.

9. Залучайте клієнтів-однодумців

Розкажіть своїм потенційним покупцям про мету вашої кампанії (наприклад, збір коштів на благодійність), тоді у вас з'явиться шанс залучити однодумців з подібними намірами. Наприклад, 64% респондентів заявили, що до рішення про покупку їх підштовхнув саме цей фактор.

Яскравим прикладом такого підходу є благодійна акція для підняття продажів, проведена TOMS Shoes. Її сенс полягав у наступному: при купівлі пари взуття цієї фірми пару взуття отримували потребують діти. Завдяки цьому були продані мільйони пар взуття, і, відповідно, мільйони дітей отримали нове взуття абсолютно безкоштовно. Є способи продажів і збільшення конверсії за допомогою добрих і корисних справ!

10. Соціальні докази

Дослідження показують, що споживачі охочіше здійснюють покупки, коли у них не виникає сумнівів в доброму імені і надійної репутації вашої компанії.

Для вирішення цієї проблеми необхідно мати офіційний документ (сертифікат якості, наприклад), результати певних досліджень, які є відмінним способом переконання клієнтів подібного типу (social proof): "2500 клієнтів не можуть помилятися в ..." - в такому ось приблизно стилі.

Дивуйте своїх клієнтів!

Балуйте їх сюрпризами, і ви завоюєте лояльне ставлення до свого бренду і отримаєте величезну кількість цінних вдячних відгуків. Інтернет-магазин взуття Zappos є класичним прикладом такої тактики впливу.

Повіривши обіцянці отримати замовлення протягом 5 днів, ви отримуєте його через два дні. Або вам дають можливість повернути взуття протягом року! За допомогою подібних приємних сюрпризів компанії вдалося накопичити колосальну кількість відгуків клієнтів на своєму сайті, що є потужним маркетинговим засобом впливу на покупця ..

За допомогою подібних приємних сюрпризів компанії вдалося накопичити колосальну кількість відгуків клієнтів на своєму сайті, що є потужним маркетинговим засобом впливу на покупця

Високих вам конверсій!

За матеріалами: helpscout.net . Джерело картинки: citlalis_ocean .

03-12-2012